As emoções desempenham um papel crucial nas decisões de compra, o que também é confirmado por vários estudos científicos, o que significa que no mundo do retalho de qualquer categoria de mercadoria, desde lojas de roupa a supermercados, de sapatarias a lojas que também oferecem serviços como um cabeleireiro, a forma como a montra, os produtos e o ponto de venda são apresentados influenciará as acções dos potenciais clientes.
Como captar, cativar e, em última análise, levá-los a comprar? A resposta é o Visual Merchandising. Literalmente, pode ser traduzido como “exposição de mercadorias”, mas o seu significado mais profundo abrange uma série de operações que são mais complexas do que a simples exposição de produtos.
Neste artigo, vamos analisar em pormenor o que é e o que significa o Visual Merchandising, os princípios básicos, produtos úteis para a sua organização e dicas para um bom efeito através do DIY.
Visual Merchandising: significado e benefícios
O Visual Merchandising é uma prática aplicada ao comércio retalhista que permite conceber e organizar estrategicamente os elementos da loja para criar um ambiente emocional e sensorialmente apelativo.
A loja é então preparada para criar uma atmosfera de acordo com a identidade e os valores da marca e, acima de tudo, para atrair a atenção do comprador. Contribui grandemente para a primeira impressão que os clientes têm quando olham para a montra e depois exploram o interior da loja.
Ao conceber uma boa estratégia de Visual Merchandising, devem ser tidos em conta alguns elementos-chave:
- Todos os produtos devem estar arrumados e bem apresentados
- Deve ser apresentada uma grande variedade de artigos
- Ao mesmo tempo, não preencher necessariamente todos os espaços, para não criar um ambiente demasiado forte
- Criar uma atmosfera estimulante para o cliente que o motive a regressar
Tudo isto pode ser feito utilizando os 5 sentidos do ser humano:
- Visão: este é o primeiro sentido que é ativado no consumidor. Deve seguir-se a regra simples “o que não se vê, não se compra”. Os produtos podem então ser expostos de forma criativa, seguindo esquemas de cores que estejam de acordo uns com os outros ou contando uma história, por exemplo, de acordo com a estação do ano.
- Audição: é frequente a escolha de música ou sons especiais no interior das lojas para estimular a compra, mas estes devem estar sempre de acordo com a filosofia da marca.
- Olfato: a utilização de fragrâncias específicas pode estimular a memória dos consumidores, que são levados inconscientemente a “cheirar”.
- Tato: todos os produtos devem ser tocados e sentidos pelo consumidor, que pode assim aperceber-se das características do que está a comprar.
- O gosto: muitos estabelecimentos comerciais propõem degustações, para aproximar o produto do comprador.
O grande valor que uma estratégia de Visual Merchandising adequada pode trazer é a possibilidade de envolver e inspirar os clientes e, consequentemente, levá-los a comprar determinados produtos.
Visual Merchandising: os princípios básicos
O Visual Merchandising é sobre vender mais: o objetivo é muito claro, mas a execução requer o conhecimento de algumas regras básicas que, se respeitadas, aumentarão a receita média.
Aqui ficam cinco delas:
- Começar pelo objetivo: ao montar um ponto de venda, há algumas perguntas básicas a fazer a si próprio. Quem é o seu cliente ideal? Qual é a sua idade média e o seu estilo de vida? Mas acima de tudo: que história quer contar? Uma vez identificadas as respostas, pode decidir se quer dar um carácter contemporâneo, clássico, mais individualista ou vintage à sua loja.
2. A importância das cores: é essencial ter uma boa coordenação das cores. As cores contrastantes, como o branco ou o preto, podem ser tidas em conta na loja ou na montra, ou criar certas zonas da loja com cores monocromáticas (por exemplo, o amarelo, que é a primeira cor percebida pela retina). É preciso lembrar que o cliente orienta o seu percurso em função do que vê. Assim, com as cores, é possível criar verdadeiros “caminhos” para guiar as pessoas inconscientemente para dentro da loja. Hoje em dia, em qualquer caso, é essencial que o ponto de venda seja “Instagramável”, ou seja, um local com uma atmosfera que inspire os potenciais clientes a fotografarem-se a si próprios no seu interior, para depois partilharem nas redes sociais.
3. criar um ponto focal forte: o objetivo é tentar, tanto quanto possível, não confundir o cliente assim que ele entra na loja. Então, onde é que a atenção do cliente se deve concentrar? Para isso, é necessário criar um ponto focal em cada área da loja. Este é frequentemente colocado no centro da loja ou nas laterais. Ou pode-se criar uma composição de acordo com a estação do ano, mas é preciso ter o cuidado de se concentrar nos produtos e não no contorno que é mostrado.
4. contar uma história: no interior da loja, em primeiro lugar, deve ser sempre utilizada uma sinalética clara e concisa. Os clientes precisam de saber, num relance, onde têm de ir para chegar a uma área específica do seu interesse. Para além disso, a sinalética pode ser utilizada para os próprios produtos: por exemplo, pode ser apresentada uma lista de pontos que explique aos clientes porque precisam do produto ou como a sua vida se tornará mais fácil com essa compra. Desta forma, uma história real pode ser contada rapidamente, ajudando o cliente a compreender melhor o produto. Para além das palavras, podem também ser utilizadas imagens e gráficos específicos para contar uma história.
- quem vê, compra: uma loja bem concebida expõe o cliente ao maior número possível de mercadorias, organizadas, naturalmente, com bom gosto e evitando uma superabundância desnecessária à vista. Muitos utilizam uma disposição circular para a sua loja, porque desta forma o cliente está exposto a mais mercadorias. Em todo o caso, recomenda-se ter o maior número possível de expositores de acordo com o espaço disponível, obviamente sempre limpos e arrumados, talvez posicionando a mercadoria, organizando-a por cor ou tipo.
Além disso, existe um espaço que raramente é utilizado nos pontos de venda: o espaço entre a mercadoria e o teto. Neste caso, podem ser utilizados letreiros com a sinalética mais clara possível, ou instalações artísticas em consonância com a mercadoria à venda.
Visual Merchandising: materiais úteis e dicas de bricolage
Ao efetuar as várias técnicas de Visual Merchandising, é útil utilizar uma série de materiais úteis. Aqui ficam algumas dicas sobre os materiais a utilizar para montar a loja da melhor forma possível.
O exterior e a montra
O primeiro impacto que um cliente tem com uma loja é o exterior, pelo que o design da montra é um elemento-chave da sua estratégia de Visual Merchandising. Tudo, desde a iluminação ao tipo de manequins (se existirem), passando pelos dispositivos digitais, como os expositores de diferentes tamanhos, deve atrair o cliente em segundos e incitá-lo a entrar na loja.
Por exemplo, a apresentação dos produtos na montra pode ser personalizada com letras em cartão ou autocolantes em PVC semitransparente, que também podem ser alterados em função da época do ano. Os expositores exteriores, por outro lado, podem ser uma forma adicional de atrair a atenção dos transeuntes: as possibilidades de personalização são imensas. Por fim, para realçar as ofertas especiais durante certos períodos, os autocolantes para montras e os modelos em cartão são ideais para os expositores de vendas.
Entrada e pavimento
Dado que a maior parte das pessoas vira à direita quando entra na loja, é ainda possível orientá-las para o melhor caminho para as expor ao maior número possível de produtos. É aqui que os autocolantes para chão de passagem ajudam a sua estratégia de visual merchandising, podendo ser utilizados como sinalética ou para destacar promoções especiais. Para acompanhar a evolução dos tempos, existem também autocolantes de chão para manter os clientes à distância.
Sinalética personalizada
O cliente nunca deve sentir-se confuso na loja. Para isso, vários produtos vêm em seu auxílio, como os letreiros impressos em alta definição, os letreiros Forex para fixar um letreiro ou as placas para fornecer todas as informações úteis a quem navega no espaço montado.
Arranjos interiores
A organização do espaço interior da loja tem uma influência importante nas decisões de compra, para além de definir o ambiente geral. O objetivo é acompanhar os clientes numa viagem de descoberta. Pode-se, por exemplo, organizar o espaço interior segundo um padrão de grelha, utilizado principalmente pelos supermercados, que maximiza a quantidade de produtos que podem ser expostos.
Depois, há a organização ideal para espaços comerciais estreitos, com expositores que mostram os produtos à esquerda e à direita.
A organização em “loop”, por outro lado, guia de facto os clientes num percurso pelas várias divisões, como acontece no IKEA, numa experiência que visa inspirar e impulsionar a compra. Por fim, há a disposição livre de expositores e produtos, que inspira o cliente a deambular pela loja: esta pode ser certamente a disposição mais criativa, uma vez que pode ser adaptada e alterada ao longo do ano. Os produtos interessantes incluem expositores de prateleiras, que podem criar pontos focais importantes dentro da loja, ou existem outros tipos de expositores em muitos formatos diferentes.
Cada canto da loja pode ser explorado para comunicar algo: podem ser utilizados cartazes especiais de alta qualidade, ou autocolantes de grande formato, mas também papel de parede que pode cobrir espaços maiores.
Em suma, o Visual Merchandising é um mundo a descobrir, que não se limita certamente a colocar os produtos na loja da melhor forma possível. Requer um estudo contínuo do próprio espaço e das tendências do momento, uma elevada dose de criatividade e, sobretudo, muita paixão: isto pode tornar qualquer loja verdadeiramente irresistível.